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Investigação. Vejamos como elaborá-las a seguir. Qual é o tamanho da sua empresa? Qual é a sua função na empresa “x”? Quem é o responsável pelo “x” na sua organização? Quão importante é o “x” para o seu negócio? Quem é o seu atual fornecedor de “x” e por que o escolheu? Você tem capacidade de atender mais clientes do que sua cartela atual? Quais queixas os seus colaboradores costumam apresentar a respeito de “x”? Quais são os custos mensais (ou anuais) de “x”? Seu software de “x” é confiável? O “produto x” atende todas as suas necessidades? Como esse problema está impactando seus parceiros e colaboradores? Quanto tempo útil e recursos você tem perdido com reparos não programados? Seus clientes têm mencionado na internet que seu concorrente oferece um atendimento melhor do que o seu? Quanto esse problema está custando para a sua empresa anualmente? Se você pudesse reduzir seus custos com “x”, em que empregaria esse dinheiro extra? Esse é, provavelmente, o “pulo do gato” do SPIN Selling, pois faz com que o comprador se coloque no controle da situação e não sinta que está sendo influenciado. Vejamos alguns modelos. 3. Demonstração de capacidade. Se você se prender muito às características, enaltecendo demais o produto, o comprador pode ficar receoso quanto ao preço. Ao falar muito das vantagens, corre-se o risco de diminuir o problema fazendo com que o prospect não ache tão interessante investir em uma solução de alto custo. “Como a plataforma Ion apresenta uma interface amigável, é possível criar conteúdos interativos sem a necessidade de recorrer a programadores. Dessa forma, você pode criar materiais de formatos variados em escala, aumentar o engajamento da sua audiência e obter mais informações sobre seus consumidores.” A questão é que ao fazer a sua chamada para a ação, o que nesse caso é a oferta explícita do seu produto, nem sempre haverá um fechamento. Negociações de produtos complexos podem levar meses (ou até anos) para serem concluídas. Uma das propostas do SPIN Selling é prevenir objeções, entretanto, elas ainda podem surgir — até porque estamos lidando com vendas complexas. Em seu livro, Rackham define dois tipos básicos de objeções, as de valor e as de capacidade. Diante dessa situação você pode recorrer a argumentos técnicos ou operacionais a fim de justificar os custos envolvidos, mas provavelmente se sairá melhor reafirmando os ganhos do seu prospect e, caso necessário, citando cases de sucesso, preferencialmente aqueles cujas necessidades são semelhantes às do prospect.
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