Reunindo os dados. Dados de vendas obtidos em CRM e informações coletadas pelos vendedores; Prospect e feedback do cliente por meio de entrevistas win-loss ; Dados firmográficos e demográficos; Dados coletados pelo time de marketing. Calcule sua taxa geral de ganhos , sua taxa geral de ganhos/perdas e, se fizer sentido, sua taxa geral de ganhos competitivos (ou seja, a taxa na qual você ganha negócios que envolvem pelo menos um concorrente). Embora a revisão cuidadosa do feedback qualitativo do prospect possa não ser a primeira coisa que vem à mente quando você pensa em dividir seus dados, é um dos componentes mais críticos do processo de análise de win-loss. Quando você perguntou a seus clientes por que eles decidiram comprar sua solução , o que eles responderam? O que eles não disseram? Além desses tipos de análise, ainda é possível analisar as taxas win-loss a partir de outros critérios, como por persona e por fonte de lead, por exemplo. Estreite seu foco. Uma explicação alternativa é que, embora os gerentes de marketing sejam as pessoas certas a serem contatadas, os vendedores não os conhecem o suficiente para fazer um pitch atraente.
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